8. Februar 2017 DennisRobers

Ein Tipp für Ihre Verhandlung

Entschuldigung, wo geht es hier zu Caroline- Michaelis- Straße?

Ein Tipp für Ihre Verhandlung im Verkauf

Berlin ist voller Touristen. Und ich finde das toll. Wenn ich durch Berlin schlendere ist es ein leichtes für mich diese Besuchergruppe schnell zu erkennen, und zwar von weitem.

Zwei Meter nach rechts, ach nein doch nicht, vier Meter nach links Strassenseite Wechsel und wieder zurück. Auch zu erkennen auch an dem Stadtplan, dem Smartphone mit Google Maps und dem rundum fragenden Blick. Ich selbst kenne das Gefühl durch viele Städtereisen und somit ist es für mich eine Selbstverständlichkeit zu helfen wenn ich gefragt werde. Kurz vor einem Kundentermin vor einigen Tagen in Berlin Mitte sprachen mich zwei Besucher in Berlin Mitte an, ob ich wüsste wie sie zur Caroline- Michaelis- Straße gelangen. Kein Problem sagte und dachte ich. Kurz und einfach erklärt schickte ich Sie unbewusst völlig in die falsche Richtung weil ich rechts und links verwechselte.

Die Rolle des Probleminhabers

Stellen wir uns einmal folgende Situation vor. Sie selbst sind mit Ihrer liebsten oder Ihrem Liebsten auf einem Wochenendtrip in einer fremden Stadt. Sie lassen sich durch die Straßen treiben und bleiben bei der ein oder anderen Sehenswürdigkeit stehen und verweilen einen Augenblick. Die Zeit vergeht wie im Flug und nach zwei Stunden merken Sie das Sie die Orientierung verloren haben. Und zücken Ihr Smartphone um wieder auf den richtigen Weg zu kommen. Fehlanzeige, Akku leer. Bildschirm ist und bleibt schwarz.

Jetzt bleibt Ihnen nichts weiter übrig als einen Passanten zu fragen, wie Sie den Weg zurück zum Hotel finden können. Sie schauen sich um und sprechen einen einheimisch anmutenden Passanten an um Ihn nach dem Weg zu fragen.

Sie: “Entschuldigung, können Sie uns den Weg zum Hotel XY erklären?“
Passant: “Ja, Sie müssen in die andere Richtung, weiter bis zur 123 Allee, dann halten sie sich rechts und nach 500 Metern biegen Sie an der 3 Ampel links in die 987 Strasse. Dann ca. 200 m. Das Hotel XY befindet sich auf der linken Seite.“

Der befragte erklärt Ihnen den Weg und nutzt engagiert seine Körpersprache um Ihnen den Weg genauestens zu beschreiben. Danach verabschiedet er sich und wünscht Ihnen einen schönen Abend.

Wie reagieren Sie? Vermutlich grüßen Sie zurück und machen sich auf zum Hotel indem Sie der Beschreibung folgen. Aber warum vertrauen Sie in diesem Moment einer fremden Person? Schließlich könnte er sich, genau so wie ich völlig vertun und rechts und links verwechseln. Oder es überhaupt nicht wissen. Oder sich nicht eingestehen das er den Weg und das Hotel XY überhaupt nicht kennt und Sie absichtlich in eine falsche Richtung schicken. All das ist theoretisch möglich. Und doch kommen wir nicht darauf den Weg oder die Lösung zu hinterfragen.

Wer die Lösung hat, führt die Verhandlung

Den Passanten den Sie befragten hat Ihnen deutlich gezeigt das er die Lösung hat. Ohne das Sie es prüfen können. Und obwohl, Sie das nicht überprüfen können sind Sie bereit ihm und seinem Vorschlag zu folgen. Somit vereinbaren Sie die Rollenverteilung im Gespräch ganz automatisch. Grundsätzlich denke ich das jeder Verkäufer der eine Dienstleistung oder ein Produkt verkauft vermutlich ein Problem lösen will. Wenn es keine Probleme gäbe oder eine Lösung gebraucht wird könnte man schließlich nichts verkaufen, einkaufen oder verhandeln.

Mann könnte behaupten das Ihre Kunden grundsätzlich ein Problem haben und eine Lösung suchen. Aber ist die Ausgangssituation für Ihre Verhandlungen? Häufig und speziell in Preisverhandlungen drehen Ihre potentiellen Kunden den Spieß um und machen Sie zum Probleminhaber.

Wer die Lösung hat, führt. Wer das Problem hat, folgt

Das was Sie anbieten kann ich überall günstiger bekommen, oder Sie wollen doch hier verkaufen können typische Sätze sein die Sie nur all zu gut kennen, oder? Diese Aussagen müssen aber nicht unbedingt wahr sein. Und dienen oftmals dazu Sie als Verkäufer zum Probleminhaber zu drängen. Und sollten Sie in genau diesen Situationen denken:

“Ja aber ich muss doch…“
“Wenn ich nicht mitmache dann…..“
“Aber ich kann doch nicht …. .“

Ihre Gedanke bestimmen Ihre Rolle
All Ihre Gedanken sind Belege dafür das Sie sich als Verkäufer in die Rolle des Probleminhabers haben drängen lassen. Somit sind Sie mental nicht mehr in der läge das Verkaufsgespräch oder die Verhandlung zu führen.

Behalten Sie die Führung
Sollten Sie in Zukunft in solche Situationen geraten erinnern Sie sich daran das Sie die Lösung für das Problem des Kunden haben und deshalb ganz zurecht die Verhandlung führen. Diese Mentale Einstellung wird sich umgehend positiv auf Ihre Gespräche, Verhandlungen und Abschlüsse auswirken. Bleiben Sie standhaft, lächeln Sie und bleiben Sie in der Führungsposition.

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DennisRobers

Dennis Robers ist Experte für echtes, authentisches Verkaufen. Er gibt Führungskräften, sowie Sales-Mitarbeitern ein Verkaufs- und Kommunikationssystem und wertvolle Impulse für die tägliche Praxis. Neben seiner Vertriebserfahrung von über 15 Jahren beschäftigt er sich maßgeblich mit allen Ebenen der Kommunikation. Seine Verkaufstrainings sind die Grundlage, um Führungskräfte und Verkäufer in ihrem beruflichen Alltag zu begleiten und zu motivieren, sich selbst zu Bestleistung zu entwickeln.