26. September 2017 DennisRobers

„Wenn alles schläft und einer spricht, das nennt sich dann Unterricht.“

Fragetechnik

Stellen Sie sich folgende Frage: Wie ist die Sprachverteilung zwischen Kunde und Verkäufer in erfolgreichen Verkaufsgesprächen?

Wie ist die Verteilung in Ihren Kundengesprächen? Sprechen Sie mehr oder kommt Ihr Kunde auch zu Wort? Möglicherweise haben Sie die richtige Antwort schon parat. Wenn Sie der Meinung sind, in erfolgreichen Verkaufsgesprächen spricht der Kunde mehr dann liegen Sie vollkommen richtig.

Sollten Sie Verkaufsgespräche führen in denen Sie den größten Redeanteil besitzen dann ist das vermutlich suboptimal. Dann wird aus Ihrem Kunden ein Opfer.

Es geht um das WIE man verkauft, nicht WAS man verkauft.

Sie haben vermutlich festgestellt, dass die normalerweise in Verkaufsschulungen vermittelten Techniken der Gesprächsführung im Vertrieb nicht nur nahezu wirkungslos sind, sondern sogar oft starken Widerstand seitens potentieller Kunden hervorrufen.

„Wenn Sie Einwandbehandlung (Kein Interesse!) betreiben müssen, machen Sie etwas in der Bedarfsanalyse falsch“

Besonders professionelle Einkäufer, die oft selbst ausgezeichnete Schulungen absolviert haben, lassen billige rhetorische Tricks ins Leere laufen. Ein gutes Verkaufsgespräch unterscheidet sich fundamental von den traditionell als „Kunst“ von hemdsärmeligen Vertretern ausgeübten Fertigkeiten der Überredung. Während der ungeschulte Verkäufer oft erfolgreich mit psychologischem Druck arbeitet, versagen diese Manipulationstechniken bei allen anderen Entscheidungen.

Eine „gewinnende Persönlichkeit“, Zungenfertigkeit und ein freundliches Lächeln werden hier – im Vergleich zu der dem Entscheidungsprozess zugrundeliegenden Logik – zu lediglich begünstigenden Faktoren untergeordneter Bedeutung degradiert. Jede Organisation, die sich am Markt mit dem „Verkauf“ von Entscheidungen für den Abnehmer behaupten muss, gefährdet mit der Anwendung traditioneller Verkaufstechniken ihre Existenz.

Im Verkauf wird, entgegen der immer noch verbreiteten Meinung, nicht eine Entscheidung, nämlich die über Kauf oder Nichtkauf, getroffen, sondern Hunderte kleiner und kleinster Entscheidungen, die alle in das Makroverhalten des potentiellen Käufers einmünden. Während einige Entscheidungen zu klein sind, um überhaupt einer Darstellung würdig zu sein, sind andere eben von diesen beeinflusste, groß genug, um auf der strategischen Ebene im Vertrieb berücksichtigt zu werden. Dabei ist zu beachten, dass alle im Verkaufsprozess getroffenen Entscheidungen in einem festen logischen und damit auch chronologischen Verhältnis zueinander stehen. Die Entscheidung zu kaufen kann nicht unabhängig davon getroffen werden, zunächst einmal ein Angebot einzuholen bzw. es sich unterbreiten zu lassen, usw.

Fragetechniken im Verkaufsgespräch sind der Schlüssel

Die Vorbereitung

Wie bereiten Sie sich auf Verkaufsgespräche vor? Üblicherweise stellen sich Verkäufer folgende Fragen: Was sag ich? Wie präsentiere ich mein Produkt? Wie stelle ich mich selber da? Sie merken schon diese Fragen sind nicht dazu angehalten das Sie Ihren Kunden zum Reden bringen, oder? Ganz im Gegenteil mit den Fragen passivieren Sie Ihren Gegenüber. Überlegen Sie sich vor dem nächsten Gespräch was Sie fragen könnten. Eines ist sicher. Fragen ist die einzige Möglichkeit Ihren Kunden zum Sprechen zu bringen. Eventuell ergibt eine neue He­r­an­ge­hens­wei­se Sinn.

Ohne Vorbereitung werden Fragen improvisiert

Wenn Sie sich jetzt mal überlegen, was das eigentlich bedeutet, wie wichtig das eigentlich ist, dass Sie einen Dialog im Verkaufsgespräch hinbekommen, dann müssen Sie sich auch ehrlicherweise fragen: „ Was wäre denn die beste Art und Weise sich auf ein Verkaufsgespräch vorzubereiten?“.

Es gibt keine dummen Fragen nur dumme Antworten

Das stimmt nicht! Ich bin ich der Meinung das es eine Vielzahl dummer Fragen gibt. Es gibt sogar superblöde Fragen. Stellen Sie sich vor Sie sprechen bei der Sozialakquise jemanden an einer Bar an. „Na, auch da?“ Sie müssen schon aussehen wie ein Supermodel sonst wird das bei dieser Frage nix.

Wie schaffen Sie es Ihren Kunden, mit den richtigen Fragen zu aktivieren statt zu passivieren? Sprechen Sie doch über Dinge die Ihrem Gegenüber interessieren. Nur wie finden Sie seine Interessen, Probleme und Herausforderungen wenn Sie ihn nicht zu Wort kommen lassen?

Kriterien- Vertiefungs- und Motivfrage

Und wenn Sie sich aus der Perspektive Gedanken über gutes Verkaufen machen, dann kommen Sie unter Umständen zu dem Schluss: „Im Verkauf kommt ein Verkäufer an Fragetechnik nicht vorbei.“ Und jeder von Ihnen kennt den Satz: „Wer fragt, führt.“ Und ganz ehrlich, das stimmt nirgends wo so sehr, wie in einem Verkaufsgespräch.

Welche Techniken haben Sie zur Verfügung, die Ihnen helfen ein wirklich gutes und stabiles Konzept zu haben für ein optimales Verkaufsgespräch.

Kriterienfrage
Mit der Kriterienfrage, sondieren Sie, was dem Kunden eigentlich wirklich wichtig ist. Eine Kriterienfrage hinterfragt die Kaufkriterien, das heißt die Anforderung des Kunden an das Produkt oder an deine Dienstleistung. Und die ist recht einfach formuliert, also stellen Sie sich vor Sie haben einen Laden… kommt ein Kunde in den Laden, und die erste Frage, die dann in die Richtung zielt, ist: „Sagen sie wenn sie heute Kunde von mir werden, was sind denn Ihre drei Hauptanforderungen, die sie an so einem Produkt oder Dienstleistung haben?“ Oder wenn Sie als Verkaufstrainer unterwegs sind, dann sagen Sie: „Was sind denn eigentlich Ihre Hauptanforderungen an einem Verkaufstraining, wenn sie sich heute für eine Weiterbildung Ihrer Mitarbeiter entscheiden würden.“ Und dann bekommen Sie werthaltigere Antworten.

Vertiefungsfrage
Allerdings muss ich auch ganz ehrlich sagen, aus Erfahrung, können diese Antworten auch unkonkret sein. Das heißt zum Beispiel, dass bei der Trainingsmaßnahme der Kunde vielleicht sagt: „Ja, ich möchte, dass Ihre Techniken von allen Mitarbeitern angewendet werden“, und das ist ein unsprzifisches Behälterwort. Was heißt denn das, „angewendet“? Ich als Profi, hab da vielleicht eine ganz andere Vorstellung von, als der Kunde, der Leihe ist. Deswegen muss ich da hinterfragen. Deswegen muss ich fragen, wenn Sie sagen „anwendbar“: „Was genau verstehen sie darunter?“. Und das hilft mir genau zu verstehen, was im Kopf des Kunden vor sich geht. Und das ermöglicht mir in den Dialog zu kommen und ich zapfe quasi sein Gehirn an und loade seine Information down, die ich hinterher brauche, für die Nutzenargumentation.

Motivfrage
Und wenn er damit fertig ist, dann kommt die dritte Frage. Dann kommt die Frage, die ist sehr, sehr kraftvoll und sehr wichtig. Die Frage nach dem Kaufmotiv. Die Frage nach dem Warum. Weil jetzt komm ich an Entscheidungsspähren ran, die diesem Kauf noch mal so quasi den Nachbrenner verleihen. Wenn ich jetzt frage, wenn ich mir erläutern lassen habe zum Beispiel, was „anwendbar“ für Ihn bedeutet, dann ist meine Nächste Frage: „Warum ist das so wichtig für Sie?“.
Und jetzt passiert was im Kopf des Kunden was unheimlich wertvoll ist für den Verkauf. Er fängt an zu argumentieren, warum dieser Aspekt wichtig für ihn ist und dann sind wir bei den Kaufmotiven.

Und jeder Mensch kauft natürlich ein Produkt, weil es bestimmte Dinge kann. Das sind die Kriterien. Aber jeder Kaufentscheidung liegt ein Kaufmotiv zu Grunde. Und wenn ich es schaffe, einen Kunden darüber sprechen zu lassen, was sein wahres Motiv ist für eine Entscheidung, dann bin ich ganz nah an einem Abschluss dran.

Das bedeutet, also die Frage nach dem Warum. Warum ist ihm Sicherheit wichtig? Warum ist ihm beim Verkaufstraining die Anwendbarkeit wichtig? Da komme ich an die richtig wichtigen Dinge ran. Und Sie merken schon, diese dreier Konstellation ist relativ unaufwändig, aber effektiv.

Effektivität brauche ich nicht! Wie Ihr Verkaufsgespräch richtig in die Hose geht.

Zum guten Schluss bekommen Sie von mir 5 Tipps wie Ihr Verkaufsgespräch so richtig schön den Bach runter geht.

1. Stellen Sie sich ausgiebig vor. Sprechen Sie bitte NUR über sich selbst und über Ihre Firma. Stellen Sie KEINE Fragen. Erzählen Sie, woher Sie kommen, wohin Sie möchten und wie lange Sie schon am Markt sind. Sagen Sie alle Referenzkunden in alphabetischer Reihnfolge auf. Vergessen Sie bitte nicht das ist Ihre Präsentation und alles muss rein.

2. Stellen Sie sich schön weit weg. Bauen Sie eine große Distanz auf. Am besten hinter einem Tisch.

3. Benutzen Sie Power Point Präsentationen? Prima! Erweitern Sie Ihre Präsentation um mindestens 40 Seiten. Zeigen Sie Zahlen, Daten und Diagramme die Ihr Kunde nicht versteht. Am besten in schwarzweiß. Wählen Sie Schriftgröße 9 und vermeiden Bilder.

4. Bringen Sie auf keinen Fall Emotionen in Ihr Verkaufsgespräch. Bleiben Sie regungslos und sachlich. Verkaufen Sie schön trocken und neutral.

5. Gehen Sie nicht in Interaktion mit Ihren Kunden. Stellen Sie keine Fragen. Beantworten Sie von sich aus alles. Reden, Reden und Reden Sie. Am Besten ohne Punkt und Komma.

6. Sprechen Sie schön leise damit Sie Ihre eingeschlafenen Kunden nicht wecken.

Ich wünsche Ihnen Viel Erfolg

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DennisRobers

Dennis Robers ist Experte für echtes, authentisches Verkaufen. Er gibt Führungskräften, sowie Sales-Mitarbeitern ein Verkaufs- und Kommunikationssystem und wertvolle Impulse für die tägliche Praxis. Neben seiner Vertriebserfahrung von über 15 Jahren beschäftigt er sich maßgeblich mit allen Ebenen der Kommunikation. Seine Verkaufstrainings sind die Grundlage, um Führungskräfte und Verkäufer in ihrem beruflichen Alltag zu begleiten und zu motivieren, sich selbst zu Bestleistung zu entwickeln.