30. Oktober 2016 DennisRobers

Verkaufen beginnt beim Nein – über Manfred, Märchen und dem MTS

Der Schauspieler Manfred Krug ist im Alter von 79 Jahren gestorben. Der unter anderem aus der ARD-Serie „Liebling Kreuzberg“ und dem „Tatort“ bekannte gebürtige Duisburger starb am vergangenen Freitag, wie sein Management bestätigte.

Vermutlich wird Ihnen der Schauspieler auch als Werbegesicht der Deutschen Telekom bekannt sein. Von 1996 bis 1997 warb Herr Krug für das Telekommunikationsunternehmen und seine Aktien.

„Ich entschuldige mich bei allen Mitmenschen, die eine von mir empfohlene Aktie gekauft haben und enttäuscht worden sind.“ Der Schauspieler Manfred Krug bezeichnet 2007 die Werbespots für die T-Aktie als seinen größten beruflichen Fehler.

Die erste Tranche der Telekom-Aktie kam unter dem Namen T-Aktie im November 1996 zum Preis von umgerechnet 14,57 Euro an die Börse. Kurz danach ist der Kurs auf 13,50 Euro abgesunken. In der Zwischenzeit hatte der Kurs aber auch schon 100 Euro erreicht, war dann aber wieder eingebrochen. Krug machte damals im Fernsehen Werbung sowohl für Produkte der Telekom als auch für die T-Aktie. Rund 1,9 Millionen Privatanleger kauften damals nach Firmeninformationen das Papier.

1,9 Millionen Privatanleger, das ist ne ganz schöne Stange. Als die Aktien dann deutlich an Wert verloren hielten die meisten Privatanleger dennoch an den Aktien fest. Vielen warten heute noch darauf das sie den damaligen Einstiegskurs wieder erreicht.

Als Außenstehender ist das Verhalten nicht erklärbar. Wäre es nicht viel sinnvoller gewesen die Aktie mit Verlust zu verkaufen und mit dem Kapital ein besseres und lukrativeres Investment einzugehen? Von außen scheint alles klar zu sein. Aber wenn Sie selbst einer der T- Aktienbesitzer sind, dann kennen Sie den Drang einfach solange zu warten bis die Aktie den ehemaligen Wert wieder erreicht.

Im Vertrieb gibt es einen ähnlichen Effekt. Je mehr Zeit, Vorleistung, Liebe und Hoffnung Sie investiert haben, desto schwieriger ist es sie aufzugeben, auch wenn eine rationale Sichtweise den sofortigen Abbruch sinnvoll erscheinen lässt. Fast immer ist es sinnvoller das freigewordene Kapital in andere Anlagen zu stecken.

Reiten Sie kein totes Pferd sondern steigen Sie ab.

Wenn ich dieses Sprichwort in meinen Trainings verwende, ist es allen Teilnehmern klar. „Das ist ja nichts Neues!“ bekomme ich dann zu hören.

Doch in der Praxis findet das ganze kaum Anwendung. Verkäufer neigen oft dazu ihre toten Pferde hinter sich, durch den Sand zu schleifen. Mit dem Ziel, die nächsten Pferdetränke. Die Hoffnung das dann alles wieder gut wird ist bei dem ein oder anderen der Grund warum sie die Zügel noch in den Händen halten.

Hoffentlich wird alles gut!

Meine Schwester arbeitet in einer großen Bremer Klinik in der Notaufnahme. Sie ist eine der Hauptverantwortlichen und erzählte mir vor einiger Zeit, sobald ein Patient die Notaufnahme eingewiesen wird unterliegt er dem Manchester-Triage-System kurz (MTS). Beim Manchester-Triage-System (MTS) handelt es sich um ein standardisiertes Verfahren zur Ersteinschätzung in der Notaufnahme. Darunter wird die erste Eingruppierung in der Notaufnahme neu eintreffender Patienten verstanden. Ziel ist die schnelle Festlegung von sicheren und nachvollziehbaren Behandlungsprioritäten.

Stellen Sie sich mal folgendes vor: Ein Patient wird mit Herzstillstand eingeliefert. Was glauben Sie ist die nächste Maßnahme? Sicherlich wird der erste Versuch die Wiederbelebung sein, mit der sogenannten Herzdruckmassage. Angenommen nach 15 Minuten tritt keine Veränderung bei den Patienten auf? Sicherlich wird noch weiter versucht das Leben zu retten, mit allen Bandbreiten der Medizin. Aber wenn sich nach einer halben Stunde bis zur Stunde nichts verändert, was genau ändert sich in den nachfolgenden Minuten im Gegensatz zu den ersten 15 Minuten? Mit Sicherheit die Gabe der Medikamente usw. Aber das Notfallteam wird sicherlich nicht den ganzen Tag immer und immer wieder die gleiche Handlung bei gleichbleibenden Misserfolg durchführen. Meine Schwester und ihr Team werden alles mögliche unternehmen um den Patienten zu retten, jedoch hat sie bereits einige Momente erlebt, in denen sie feststellen muss, dass der Patient nicht mehr zu retten war. Aber das schnelle Handeln und die darauffolgenden Entscheidungen gelingen ihr, weil im Vorfeld der Patient im Triage System eingestuft wurde.

Verkäufer stecken in einer ähnlichen Situation. Sie wollen jeden potentiellen Kunden gewinnen. Und dennoch gibt es den Moment, an dem man erkennt, das es nicht geht. Verkäufer können sich diese Entscheidung enorm erleichtern wenn Sie in Zukunft die Abfolge der (MTS) Stufen vorher festlegen.

Bestimmt kennen Sie die Situation das Sie mit einen potentiellen Kunden sprechen und der Kunde sagt: Rufen Sie mich in 8 Wochen nochmal an. Nehmen wir mal an Sie führen ein weiteres Gespräch 8 Wochen später und jetzt hören Sie: Das Thema ist immer noch interessant. Melden Sie sich in 8 Wochen nochmal. Und raten Sie mal was Sie weitere 8 Wochen später zu hören bekommen: Urlaubszeit, Betriebsferien, interne Umstrukturierungen, keine Zeit oder gerade ungünstig. Kennen Sie solche Momente? Schaffen Sie Abhilfe indem Sie (MTS) Verkaufsstufen erstellen. Wie oft wollen Sie sich vertrösten lassen? Egal wie oft. Ob zwei, drei oder fünfmal. Legen Sie genau fest ab wann Sie neue Maßnahmen einsetzen und den Kunden für tot erklären.

Hier mal ein paar Ideen wenn Sie das nächste mal Vertröstet werden:

„Herr Kunde, das Thema Datenschutz liegt mir sehr am Herzen. Da wir momentan noch keine Geschäftsbeziehung haben ist es mir nicht weiter gestattet bei Ihnen anzurufen. Allerdings können Sie mich kontaktieren, wenn Sie (versprochenen NUTZEN) in Ihre Arbeitsweise einbinden möchten.“

„Lieber Kunde, wie ich sehe ist das Thema nicht akut für Sie. Ich bin sehr darauf bedacht niemanden zu seinem Glück zu zwingen. Daher darf ich Sie nicht mehr anrufen. Es steht Ihnen selbstverständlich frei mich zu kontaktieren wenn Sie  (versprochenen NUTZEN) umsetzen möchten.“

Das ist ganz schön provokant? Ja eventuell. Sicherlich hilft es Ihnen dabei Freiraum zu schaffen, um andere Chancen nutzen zu können. Ich vermute das durchschnittliche Vertriebsabteilungen mindestens 15% ihrer Zeit mit sinnlosen Aktivitäten verschwenden, obwohl bei Betrachtung klar wird, das es keine Aussicht auf Erfolg gibt. Wenn Sie sich einen (MTS) Verkaufsstufenplan erarbeiten, können Sie die 15% Zeitreserve sinnvoll einsparen. Wissen Sie schon was Sie mit der neugewonnen Zeit anfangen?

Selektieren Sie Ihre Chancen

Eine vielleicht noch wichtigere Vorgehensweise. Bestimmt kennen Sie das Märchen Cinderella z. Dt. Aschenputtel. Die guten ins Töpfchen, die schlechten ins Köpfchen.

For the birds -amerikanisches Sprichwort, was soviel wie überflüssig bedeutet.

Wenn man manche Vertriebsorganisationen und Verkäufer betrachtet stellt man fest, das Verkäufer dazu neigen eine vermeintliche Erbse aus den Staub zu fischen, um sie dann wieder zu den anderen, in die Asche zu legen. Kennen Sie das? Sie melden sich zum vierten mal bei einem interessanten Kontakt.

Und er sagt sinngemäß: Danke das Sie sich melden das Thema ist immer noch sehr interessant für uns. Allerdings ist es gerade nicht passend für uns. Lassen Sie uns doch in 3 bis 4 Monaten noch einmal telefonieren. Und wenn Sie ehrlich sind ist das fast der identische Wortlaut den Sie jedes Mal zu hören bekommen. Ihre neue Betrachtungsweise macht sofort klar das sich nichts bewegt hat und bewegen wird. Es wird immer wieder alles verschoben. Sie denken jetzt Hartnäckigkeit und Durchhaltevermögen helfen?

Verkaufen beginnt beim Nein

Nun diesen nutzlose Verkaufsslogan können Sie getrost löschen oder überschreiben. Warum? Stellen Sie sich folgende Situation vor. Sie sind Abends unterwegs. Sie treffen in einer Bar Ihren Nochnichtfreund oder Ihre Nochnichtfreundin. Sie fassen Ihren ganzen Mut zusammen und eröffnen das Gespräch. Antwort: NEIN! Und Jetzt? Wie gehen Sie weiter vor? Nun gut, wenn Sie Durchhaltevermögen haben und es wirklich ernst meinen testen Sie das ganze ein zweites eventuell nochmal ein drittes mal. Sie überprüfen nochmal ob das NEIN nicht eventuell ein VIELLEICHT ist. Aber wenn klar ist das die Antwort NEIN ist, und bleibt, dann werden Sie sich vermutlich neu orientieren und nicht dranbleiben, oder?

Gute Verkäufer machen das auch im Job.

Obwohl der Vergleich offensichtlich und klar ist, sowenig funktioniert die nüchterne Abwägung in der Praxis. Und Warum? Weil wir uns selbst manipulieren. Je mehr Zeit, Geld oder Herzblut in ein Projekt, einen Kunden oder in eine Beziehung investiert haben je schwieriger empfinden wir es einen Schlussstrich zu ziehen.

In Zukunft qualifizieren und disqualifizieren Sie Ihre Kunden. Erstellen Sie Ihre (MTS) Strategie. Sparen Sie Zeit und reiten Sie Ihre Pferde nur wenn sie leben.

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DennisRobers

Dennis Robers ist Experte für echtes, authentisches Verkaufen. Er gibt Führungskräften, sowie Sales-Mitarbeitern ein Verkaufs- und Kommunikationssystem und wertvolle Impulse für die tägliche Praxis. Neben seiner Vertriebserfahrung von über 15 Jahren beschäftigt er sich maßgeblich mit allen Ebenen der Kommunikation. Seine Verkaufstrainings sind die Grundlage, um Führungskräfte und Verkäufer in ihrem beruflichen Alltag zu begleiten und zu motivieren, sich selbst zu Bestleistung zu entwickeln.