27. Oktober 2017 DennisRobers

Verkaufstraining der Fahrstuhl zum Schafott

Personalentwicklung und Organisationsentwicklung bedingen sich und gehen wie Zahnräder ineinander. Wenn alle Unternehmen diese Tatsache beherzigen würden, wäre die Motivation der Mitarbeiter/-innen die Triebkraft für die Weiterentwicklung der Organisation und deren Wertschöpfung.

Dass Fort- und Weiterbildung auf eigne Faust nicht immer gut ankommt, musste in der vergangenen Woche eine Teilnehmerin meiner Verkaufstrainings am eigenen Leibe erfahren.

Schlechte Stimmung ist ein Virus

Ein Mobilitätsanbieter für Personen- und Lastenbeförderung sucht momentan eine erfahrene Mitarbeiter/ inn im Vertrieb für die Bestandskundenbetreuung sowie die Neukundenakquise. Innerhalb der letzten Wochen schaffte es meine Teilnehmerin in die finale Entscheidungsrunde mit dem Leiter Gesamtvertrieb und der Leitung Personal.

Die Position sollte am 01.12.2017 besetzt werden. Die Weiterbildung ist allerdings für den 05.12 bis 08.12.2017 gebucht und fällt somit in die erste Arbeitswoche. Nun könnte man meinen, dass die Selbstinitiative gut ankommt, oder? Jemand mit Engagement, Wissensdurst, Eigeninitiative, kurzum eine die vorankommen will. Nix da! Fahrstuhltüren zu und runter geht’s mit der Laune und der Motivation in Richtung Schafott.

Das Verkaufstraining können Sie stornieren, oder?

Es gibt genügend interne Vertriebstrainer, heißt es, sodass bei Bedarf auf die Inhouse-Lösung zurückgegriffen werden kann. Und somit führt die selbst gebuchte Trainingsmaßnahme dazu, dass der Eintrittsbeginn von Dezember auf Januar verlegt wird. Kein guter Start, nicht wahr? Sie können sich wahrscheinlich vorstellen wie demotivierend das Ganze für die Bewerberin war.

Aus meiner Sicht ist ein Mitarbeiter der aus Eigeninitiative sich weiterbildet Goldwert. Das heißt nicht, dass ich ihn einfach so freistellen würde. Jedoch wäre mein Ziel, eine Lösung zu finden, die den Mitarbeiter und mich als Unternehmer zufrieden stellt. Ich gehe noch einen Schritt weiter: Aus meiner Sicht haben Unternehmer die Pflicht, flexibel auf solche Situationen zu reagieren und ihren Mitarbeitern jede Art von Weiterbildung zu ermöglichen. Deshalb stelle ich Ihnen folgende Frage: Was halten Sie von Mitarbeitern die sich selbständig fort- und weiterbilden wollen? Ermutigen Sie Ihre Mitarbeiter zu diesem Schritt? Wie wirkt der Arbeitgeber auf Sie? Gibt es aus Ihrer Sicht weitere Alternativen, die die beiden Parteien zufriedenstellen?

Laut einer Gallup Studie vom September 2010 „verursachen“ unmotivierte und frustrierte Arbeitnehmer in Deutschland einen volkswirtschaftlichen Schaden von geschätzten 112 Milliarden Euro. Eine enorme Summe, die minimiert werden könnte, wenn nicht fast jeder vierte deutsche Arbeitnehmer (ca. 23 % der Arbeitnehmer) gegenüber seinem Arbeitgeber innerlich gekündigt hätte.

Wie schützen Sie sich vor innerlichen Kündigungen? 

Arbeitgeber sollten sich um gelangweilte Mitarbeiter unbedingt kümmern. Zum einen, weil sie möglicherweise ein großes Potenzial haben, es aber aus irgendeinem Grund nicht in die Arbeit einbringen. Häufig liegt das daran, dass sie sich nicht oder nicht ausreichend gefordert und belohnt fühlen und deshalb einen Arbeitsplatz mit mehr Herausforderungen und Entwicklungsmöglichkeiten suchen. Zum anderen birgt der Zustand der inneren Kündigung selbst bei Einzelpersonen für das gesamte Unternehmen eine nicht zu unterschätzende Gefahr. Wird nichts dagegen unternommen, kann sich die negative Stimmung ausbreiten und anderes Personal infizieren.

Bei der Umfrage hat sich außerdem gezeigt, dass demotivierte Angestellte mit 2,5-facher Wahrscheinlichkeit ihren Job kündigen. Die Hälfte der Befragten gab an, dass ihre Kollegen oft über Langeweile klagen. Eine solche Stimmungslage bringt ehrgeizige und motivierte Mitarbeiter in eine unangenehme Situation. Sind sie von gelangweilten Menschen umgeben, erzeugt das ein Gefühl, an diesem Arbeitsplatz nicht weiterkommen zu können. Für Unternehmen kann dieser Effekt richtig teuer werden.

Was sorgt dafür, dass man gerne zur Arbeit geht?

Klar, jedem Arbeitnehmer sind unterschiedliche Aspekte besonders wichtig, der eine achtet mehr auf die Atmosphäre im Job, der andere ist zufrieden, solange die Bezahlung stimmt. Allgemein lassen sich jedoch drei Schlüsselfaktoren bestimmen, die Auskunft darüber geben, wie wohl man sich fühlt:

Anerkennung: Jeder Arbeitnehmer wünscht sich, für seine Arbeit wertgeschätzt zu werden. Viel Mühe, Zeit und Energie steckt in den eigenen Leistungen, daher möchte man, dass der Chef und die Kollegen diese bemerken. Lob ist eine Form von Beachtung, eine besonders positive. Aber auch sachliche und faire Kritik gehören dazu.

Feedback: Rückmeldung zu den eigenen Leistungen zu erhalten, ist wichtig, um sich weiterentwickeln zu können. Nichts ist demotivierender als im luftleeren Raum zu stehen und nicht zu wissen, ob man einen guten Job leistet oder nicht.

Herausforderung: Ist man gelangweilt und fühlt sich unterfordert, verliert man die Freude an seiner beruflichen Tätigkeit. Als besonders anregend wird der sogenannte Flow empfunden. Dahinter steht die Theorie des Psychologen Mihaly Csikszentmihalyi, der damit jenen optimalen Zustand beschrieb, in dem wir maximal für eine Aufgabe motiviert, besonders kreativ und produktiv sind. Um diesen Zustand zu erreichen, braucht es eine Aufgabe, die uns herausfordert, ohne zu überfordern. Denn im Anschluss an diese Tätigkeit stellt sich das wunderbare Gefühl, über sich selbst hinausgewachsen zu sein, ein.

Globalisierung, Digitalisierung, Wissensgesellschaft, Arbeitswelt 4.0 – verschiedene Trends mit einem verbindenden Element: Lernen wird zum Erfolgsfaktor für Unternehmen und Menschen. Zudem werden Unternehmen aufgrund des demografischen Wandels und des zukünftigen Fachkräftemangels intensiver als bisher mit dem Potenzial der bestehenden Belegschaft arbeiten und die Mitarbeiter und Vertriebler /-innen  in der Arbeit für neue berufliche Aufgaben qualifizieren müssen.

Die aktuelle TNS Infratest-Studie »Weiterbildungstrends in Deutschland 2012«, die im Auftrag der Studiengemeinschaft Darmstadt (SGD) durchgeführt wurde, beleuchtet die Rolle von Weiterbildungsangeboten im Rahmen der Mitarbeiterrekrutierung. 70 Prozent der befragten HR-Manager halten diese für ein relevantes Instrument, um Mitarbeiter  zu motivieren und neue Mitarbeiter zu gewinnen.

Fazit: 

Es gibt viele Gründe, warum Weiterbildung so enorm wichtig ist und in Zukunft sicherlich noch wichtiger wird. Ein Grund für eine Weiterbildung, die wiederum Chefentscheidung ist, dient der langfristigen Kundenbindung. Haben Sie beispielsweise einen Verkäufer, der ihr Produkt in- und auswendig kennt, es aber nicht gut präsentieren oder verkaufen kann, sind Sie in der Pflicht. Gewähren Sie ihm eine Verkaufsschulung, bei der Ausdruck, Rhetorik und Argumentationstechniken trainiert werden, profitieren beide Seiten. Das Unternehmen erwirbt Stammkunden, wodurch der Verkäufer besser entlohnt werden kann und sich in das Unternehmen integriert fühlt.

Ob für die Persönlichkeit oder für den Job: Nur wer sich stetig entwickelt, kann heutzutage in der Arbeitswelt noch mithalten.

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DennisRobers

Dennis Robers ist Experte für echtes, authentisches Verkaufen. Er gibt Führungskräften, sowie Sales-Mitarbeitern ein Verkaufs- und Kommunikationssystem und wertvolle Impulse für die tägliche Praxis. Neben seiner Vertriebserfahrung von über 15 Jahren beschäftigt er sich maßgeblich mit allen Ebenen der Kommunikation. Seine Verkaufstrainings sind die Grundlage, um Führungskräfte und Verkäufer in ihrem beruflichen Alltag zu begleiten und zu motivieren, sich selbst zu Bestleistung zu entwickeln.