3. März 2016 DennisRobers

Hör doch mal zu!

Zuhören ist keine passive Aufgabe, sondern ein aktiver Akt, der Wachheit, Wohlwollen und ein bisschen Lust an der Herausforderung verlangt. Mit Freunden kann man das üben.

Man könnte Zuhören ja für die einfachste Aufgabe halten, für ein passives Vergnügen, bei dem einer Empfänger ist, hört, was der andere zu sagen hat, und sich seinen Teil denkt. Die Mühe hat der Sprecher.

Doch wirkliches Zuhören geht anders.

Wer diese Kunst wahrhaftig versteht, sackt nicht in sich zurück, sondern wendet sich zu, denkt und empfindet beim Hören. Das ist ein aktiver Prozess, der wahre Zuhörer handelt. Er lässt sich nicht bedienen, sondern fügt jeden Brocken Information in eine Vorstellung, baut Sinn und denkt zugleich über den Sprecher nach – über dessen Empfinden und seine Erwartungen an das Gespräch.

Zuhören ist Multitasking

– eine Aufgabe, die Talent verlangt, denn ein guter Zuhörer signalisiert nicht nur Geistesgegenwart, er hakt auch ein, hinterfragt, fordert ein bisschen heraus, hilft dem anderen bei der „allmählichen Verfertigung der Gedanken“, wie Kleist es nennt – und lässt sich selbst dabei außen vor.

Nichts schlimmer, als Selbstdarsteller, die nur auf Stichwörter für ihr eigenes Solo lauern. Darum ist Zuhören auch eine bedrohte Kulturtechnik in einer Zeit, die auf das Individuum setzt. Menschen, die angehalten sind, sich gut zu verkaufen, ihre eigenen Interessen zu vertreten und in der Wahrnehmung der anderen möglichst präsent zu sein, haben nur selten die Demut, die wahres Zuhören erfordert. Dazu treibt Unruhe die Gesellschaft an:

Viele Menschen verfügen über sehr viele Kontakte, sind immer ansprechbar, aber selten konzentriert. Es fehlen Muße und Geduld, und so sinkt die Aufmerksamkeitsspanne. Langes Zuhören gilt inzwischen unabhängig vom Inhalt als verschwendete Zeit. Dabei ist Zuhören viel mehr als Informationsaufnahme. Es ist ein Entschluss, ein Akt der Hinwendung zum Nächsten, eine Haltung.

Verkaufsgespräche können ein Fest des wahrhaftigen Zuhörens sein. Denn egal, was im Gespräch so „verzellt“ wird, solche Treffen werden zu wirklichen Begegnungen, wenn es eine Atmosphäre der Aufmerksamkeit und Anteilnahme gibt. Wenn auch die gehört werden, die nicht gleich auftrumpfen. Und wenn die anderen wache Zuhörer sind, die nachfragen, unter die Oberfläche kommen wollen. Dann sind die „Was kann ich Für Sie tun“- oder „Wie läuft den Ihr Verkaufszyklus“-Fragen nur der Auftakt, um wirklich miteinander zu sprechen, etwas voneinander zu erfahren, Bindungen zu stärken. Wenn solche Gespräche gelingen, sind Akquisegespräche nicht öde, Essen mit den Freunden keine Routine. Dann wird Verkaufen wahrhaftig ein Fest.

Die Grundidee basiert auf einen Artikel erschienen am 24.12.15, von Dorothee Kriegs.

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DennisRobers

Dennis Robers ist Experte für echtes, authentisches Verkaufen. Er gibt Führungskräften, sowie Sales-Mitarbeitern ein Verkaufs- und Kommunikationssystem und wertvolle Impulse für die tägliche Praxis. Neben seiner Vertriebserfahrung von über 15 Jahren beschäftigt er sich maßgeblich mit allen Ebenen der Kommunikation. Seine Verkaufstrainings sind die Grundlage, um Führungskräfte und Verkäufer in ihrem beruflichen Alltag zu begleiten und zu motivieren, sich selbst zu Bestleistung zu entwickeln.