28. September 2016 DennisRobers

Verkaufen ist flirten! Tinder vs. Kundenbeziehung

Einem Kunden etwas verkaufen zu wollen ist so, als wenn man das Herz einer Frau gewinnen möchte – oder auch das eines Mannes, je nach Blickwinkel und Neigung.

In den Zeiten von Dating Apps und Fremdgehportalen stellt sich mir dir Frage: Ist das noch so?

Wenn Verkäufer versuchen, ihren „Nochnichtkunden“ zum Abschluss zu bewegen, geht es dabei längst nicht mehr um ein Produkt oder eine Dienstleistung. Das ist zwar die Basis – letztendlich ist Verkaufen jedoch ein komplexer Vorgang zwischen zwei Menschen, in dem die persönlichen Motive, Einstellungen und Wünsche die wichtigste Rolle spielen.

In den Zeiten von Verkauf 3.0, flirten übers Smartphone und Datingsapps wie „Tinder“ hat sich einiges geändert. „Da geht’s doch nur um das eine“, sagen die Enttäuschten, die eigentlich die große Liebe suchen und statt lauter Herzen, Dick-Pics geschickt bekommen. „Zwangloser Sex?! Ist doch genial!“, freuen sich die anderen und schwärmen, weil sie plötzlich jede Woche Kondome kaufen gehen. Andere, die nur Matches sammeln wollen, um ihr Ego zu pushen, finden plötzlich die Liebe ihres Lebens und halten Ihr „Tinderglück“ in den Armen.

Was auffällt: Erwartung und Ergebnis liegen oft weit auseinander

Neurobiologische Studien zeigen, dass nichts das Motivationssystem im Gehirn so stark aktiviert, wie von anderen gesehen und sozial anerkannt zu werden. Ein flirtender Blick oder eben ein „It’s a Match“ auf dem Display – schon schütten die Nervenzellen Botenstoffe aus, die Lebensfreude auslösen. Kein Wunder, dass Benutzer laut der Fresenius-Studie neben „Zeitvertreib/Amüsement“ und „Kommunikation/Austausch“ bei Tinder vor allem Bestätigung suchen.

Der Wunsch nach Anerkennung und Bestätigung ist normal und verständlich. Wir wollen das andere sehen, und schätzen, was wir tun. Wir wollen für wichtig genommen werden. Ihre Kunden übrigens auch!

One Night Stand oder Kundenbeziehung?
Wer will schon an der Oberfläche kratzen, wenn er in die Tiefe blicken kann?

Einer der wichtigsten Dinge bei einer Kundenbeziehung ist und bleibt Vertrauen – als Brücke zum Kunden und zu erfolgreichen Abschlüssen. Was können Sie tun, um solch eine solide Vertrauensbrücke zu Ihren Kunden aufzubauen?

Tauchen Sie in die Welt des Kunden ein, finden Sie heraus was Ihren Kunden wirklich Wichtig ist, statt mit einer geistigen Kundenapp einfach „weiterzuwischen“.

Beschäftigen Sie sich mit den Wünschen und Bedürfnissen Ihres Kunden. Zeigen Sie Ihrem Kunden, dass Sie an ihm als Menschen interessiert sind und nicht nur am Auftrag. Wenn Sie offenes Interesse zeigen, springt der Funke viel leichter über!

„Klug zu fragen ist schwieriger, als klug zu antworten“
-persisches Sprichwort

Fragen sind echte Alleskönner! Umso wichtiger ist es, dass sich Verkäufer mit den unterschiedlichen Fragetypen auskennen um Vertrauen aufzubauen und wissen, wann welche Frage zum Ziel führt. Damit Ihnen das so geht, hier ein paar effektive Fragetypen, die wahre Wunder bewirken:

Wertefrage
Die Wertefrage zum Motiv dienen nicht dazu, schnell zum Abschluss zu kommen. Vielmehr nutzt man sie, um zu ermitteln, welche Motive der Kunde hat, was ihn antreibt, was seine Beweggründe sind. Die Wertefrage zum Motiv beleuchten die Person, so dass der Verkäufer seinen Kunden besser einschätzen und so durch seine anschließende Argumentation besser überzeugen kann. Sagen Sie: „Was ist Ihnen wichtig, wenn Sie…..?“ und „Was geht in Ihnen vor, wenn Sie über ein …… nachdenken?“

Zitieren Sie Ihre Kunden
Diese Fragetechnik dient als Rückversicherung und ist gleichzeitig nicht nur ein effektives Mittel um deutlich zu machen, dass man dem Kunden genau zuhört, sondern sind auch eine Form des Spiegelns (NLP) . „Habe ich Sie in diesem Punkt richtig verstanden? Sie wollen Ihre Produktion steigern und weiterhin den hohen Qualitätsstandard halten?“ und „Ich verstehe, Sie wollen also ein Training, das einfach zu verstehen ist und mit dem Sie die Verkaufsprozesse schnell optimieren, nicht wahr?“ Durch diese Fragen versichert sich der Verkäufer, dass er die Äußerungen des Kunden richtig verstanden hat. Der Kunde fühlt sich ernst genommen und gut betreut, schließlich ist der Verkäufer mit seiner ganzen Aufmerksamkeit bei ihm. Das ist doch immer ein gutes Gefühl, nicht wahr?

Zoom Technik
Die Zoom Technik ist von einem ganz anderen Kaliber. Sie hilft dabei, herauszufinden, was genau der Kunde meint, was ihm besonders wichtig ist und ob Verkäufer und Kunde die gleiche Sprache sprechen. Die Zoom Technik ist sozusagen die „Lupe“ für den Verkäufer, um eventuell vage Äußerungen des Kunden näher zu hinterfragen. Sagt der Kunde z.B., er lege Wert auf „Qualität“
oder auf „gute Rendite“, kann er darunter womöglich etwas anderes verstehen als der Verkäufer. Denn nicht selten weichen Interpretationen bestimmter Begrifflichkeiten bei Absender und Sender gehörig ab. Deshalb muss man durch Nachfragen
solche unscharfen Begriffe konkretisieren. Dadurch vermeidet der Verkäufer Risiken bei der Angebotserstellung. Fragen Sie also „Was genau erwarten Sie von Ihrem neuen Produkt?“ und „Was genau verstehen Sie unter einer hohen Rendite?“ Auf den ersten Blick mag Ihnen dieser Fragetypus zu simpel vorkommen, doch es gibt nur eine Möglichkeit herauszufinden, was der Kunde wirklich möchte. Und das ist nachhaken, nachfragen, verifizieren und genau heranzoomen.

Rollentauschtechnik
Diese Fragetechnik ermöglicht es Ihrem Kunden, sich in eine andere Person hineinzuversetzen und für einen Moment alle seine einschränkenden Glaubenssätze außer Acht zu lassen. „Was würde denn Ihre Frau zu diesem Kamin sagen?“ oder „Was meinen Sie, was Ihr Steuerberater Ihnen raten würde, wenn er wie Sie alle Fakten kennen würde?“ Diese Art der Frage kommt aus der systemischen Therapie und eignet sich besonders für Kunden, die große Schwierigkeiten mit Entscheidungen haben.

Hypnotische Motivkontrollfrage
Hypnotische Kontrollfragen bieten sich dann an, wenn Sie bereits zahlreiche Fragen gestellt haben und das Gespräch schon fast die Form eines Verhörs angenommen hat. „Ich frage mich, was sich durch das neue Produkt alles ändern wird.“ Bei eingebetteten Fragen handelt es sich um ein hypnotisches Sprachmuster, das in der Praxis überaus wirksam ist. Obendrein ist es ein eleganter Weg Informationen zu erhalten, ohne wie ein Kommissar zu wirken, der einen Verdächtigen so richtig in die Zange nimmt.

Zurückstellungsfragetechnik
Manchmal im Verkaufsgespräch stellt der Kunde eine Frage, auf die man gerade keine Antwort hat. Was dann? Dann kommt die Zurückstellungsfragetechnik zum Zug. Sagen Sie: „Das ist eine wichtige Frage. Ist es Ihnen Recht, wenn wir sie für einen Moment noch einmal zurückstellen und ich sie dann ausführlich beantworte?“ oder „Ein interessanter Punkt, wenn es für Sie in Ordnung ist, dann widmen wir uns diesem Punkt in wenigen Minuten?“ Die Zurückstellungsfrage hat gleich zwei Vorteile: Zum einen verschafft Sie Ihnen einige Minuten Zeit, um eine gute Antwort auf die Frage zu finden und zum anderen ist die Frage nach der Zurückstellung manchmal auch in Vergessenheit geraten. Auch das kann ein Vorteil sein!

Ich empfehle Ihnen: Löschen Sie Ihre Tinder App und bauen Sie ehrliche Beziehungen auf. Privat und Beruflich.

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DennisRobers

Dennis Robers ist Experte für echtes, authentisches Verkaufen. Er gibt Führungskräften, sowie Sales-Mitarbeitern ein Verkaufs- und Kommunikationssystem und wertvolle Impulse für die tägliche Praxis. Neben seiner Vertriebserfahrung von über 15 Jahren beschäftigt er sich maßgeblich mit allen Ebenen der Kommunikation. Seine Verkaufstrainings sind die Grundlage, um Führungskräfte und Verkäufer in ihrem beruflichen Alltag zu begleiten und zu motivieren, sich selbst zu Bestleistung zu entwickeln.