6. September 2016 DennisRobers

Von Veränderung, weißer Wandfarbe und Verkaufsstrategie

Das letze Verkaufstraining fand in einem Berliner Hotel statt, welches vor wenigen Wochen seinen gesamten Tagungsbereich renoviert hatte. Neuer Bodenbelag, neues Mobiliar, neues Design bis hin zur neuen Wandfarbe. Meine Teilnehmer und ich teilten sich den großzügigen Kaffeepausenbereich mit einer weiteren Gruppe, die ein Führungskräftetraining zwei Räume weiter absolvierte.

Als es am ersten Tag in die Kaffeepause ging wurde ich Zeuge eines Gespräches zwischen einem meiner Teilnehmer ( Innenausstatter/ Designer ) und einer Teilnehmerin des Führungskräftetraining. Beide kamen schnell ins Gespräch. Ausgangspunkt und Gegenstand war der frisch renovierte Tagungsbereich.
Die junge Frau erzählte ihm, das sie kurz davor stünde eine Eigentumswohnung, in Berlin zu kaufen. Nun sei sie auf der Suche nach einem Innenausstatter der Ihr ein paar frische Ideen liefert. Ich ging davon aus das einem Folgetermin nichts weiter im Weg steht.

Hier ein Auszug mitten aus dem Gespräch:

Sie: Also dann sollten wir doch ein einfaches weiß nehmen, wie dieses hier. Es gefällt mir nämlich sehr. Es ist ein sehr angenehmes weiß und nicht so hart.
Er: Das ist überhaupt kein weiß!
Sie: Sie scherzen wohl!
Er: Nein was Sie hier sehen ist hellgrau. Genuagenommen ein Silbergrau!
Sie: Jetzt wollen Sie mich wohl auf den Arm nehmen. Das sieht doch ein Blinder mit einem Krückstock das das weiß ist.
Er: Es wirkt weiß, das ist auch der Sinn dahinter aber es ist kein weiß.
Sie: Naja egal. Es hat mich gefreut sie müssen mich kurz entschuldigen, ich erwarte noch ein wichtiges Telefonat.

Und weg war Sie….. Verkaufschance vertan!

Ich schaute meinen Teilnehmer an und sage: Na? Potentielle Kundin verloren?
ER: Mit „So Einer“ will er eh nicht zusammenarbeiten!

Dieses gescheiterte Verkaufsgespräch nehme ich als Vorlage um mit einer neuen Strategie, ein paar wenigen Fragen ein vermutlich anderes Ergebnis zu erzielen.

Sie: Also dann sollten wir doch ein einfaches weiß nehmen, wie dieses hier. Es gefällt mir nämlich sehr. Es ist ein sehr angenehmes weiß und nicht so hart.
Er: Ich sehe Sie haben ein gutes Auge für Farben, weil Sie ein hartes von einem weichen weiß unterscheiden können.
Sie: Naja das sieht man halt wenn man genau hinschaut.
Er: Interessiert es Sie wie man ein weiß weich macht?
Sie: Wie man ein Weiß weich macht? Aber ja doch!
Er: Man muss nämlich zwei wesentliche Dinge beachten zum einen die Lichtverhältnisse zum anderen den Farbton selbst.
Sie: Ahhh! Ja, das leuchtet mir ein.
Er: In diesem speziellen Fall hat man einen Farbton gewählt der bei kalten Tageslicht Silbergrau -also auch weich wirkt- während er bei der Beleuchtung, die Sie sehen die Wände weiß erscheinen lässt.
Sie: Aha faszinierend. Ich dachte auch es sei weiß. Können Sie das bei mir genauso hinkriegen?
Er: Wenn wir Hand in Hand mit den Beleuchtungskräften zusammenarbeiten dann mit Sicherheit.

“Wenn der Wind der Veränderung weht, bauen die einen Mauern und die anderen Windmühlen.”
Chinesisches Sprichwort

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DennisRobers

Dennis Robers ist Experte für echtes, authentisches Verkaufen. Er gibt Führungskräften, sowie Sales-Mitarbeitern ein Verkaufs- und Kommunikationssystem und wertvolle Impulse für die tägliche Praxis. Neben seiner Vertriebserfahrung von über 15 Jahren beschäftigt er sich maßgeblich mit allen Ebenen der Kommunikation. Seine Verkaufstrainings sind die Grundlage, um Führungskräfte und Verkäufer in ihrem beruflichen Alltag zu begleiten und zu motivieren, sich selbst zu Bestleistung zu entwickeln.