16. September 2016 DennisRobers

Warum haben wir zwei Ohren und nur einen Mund?

Es ist vermutlich jedem Verkäufer bekannt, dass jeder Kunde seine eigenen Motive hat. Die wirklichen Kaufmotive haben oftmals sehr wenig mit den vermuteten Gründen des Verkäufer zu tun.

Kunden kaufen dann wenn der Schmerz des Problems und der Wunsch nach einer Lösung höher ist als die Investition.

Ein guter Verkaufsprofi hilft, und lässt die Kunden selbst zur Erkenntnis kommen warum sie dem Kauf oder den Termin zustimmen sollten. In der Realität scheint das ganze aber nicht so leicht.

Trotz der Tatsache, dass die meisten Verkäufer die Grundlagen der Bedarfsanalyse kennen, auf Customizing-Lösungen getrimmt wurden und die Verknüpfung von Nutzen und Schmerzen in den Verkaufsbüchern rauf und runter lesen, sobald sie in der realen Welt sind, vergessen sie oftmals das ganze Wissen.

Als Kind hörte ich von meinen Nachbarn häufig: „Kühe geben keine Milch. Milch musst du dir nehmen.“ Das gleiche gilt beim Verkauf. Niemand kauft bei Ihnen, Sie müssen es verkaufen!

Einfacher gesagt als getan. Wie verkauft man denn einfach?
Sowohl der Melkvorgang, als auch Verkauf kann heikel sein. O.K ein Kunde wird Sie wahrscheinlich nicht mit seinen Hufen bedrohen, jedoch je stärker Sie drücken, desto mehr Tritte/ Einwände müssen Sie einstecken.

Ein amerikanischer Präsident sagte einmal: Der beste Rat für meine Kinder lautet: „Um herauszufinden, was ihr wirklich wollt, rate ich euch es einfach zu tun.“

Niemand mag gesagt bekommen, was und wie er es zu tun hat – nicht einmal Kinder. Stellen Sie sich vor, Sie gehen zu einem Arzt, der Ihnen das gleiche Rezept gibt wie allen anderen, weil es bei den anderen Patienten half.

Also, wenn Sie Ihren Kunden nicht sagen, wie gut Ihre Produkte und Dienstleistungen in Ihren Augen sind, wie zum Teufel sollen Sie verkaufen?

Der antike griechische Philosoph Diogenes hatte Recht, als er sagte: „Die Natur hat uns nur einen Mund, aber zwei Ohren gegeben, was darauf hindeutet, daß wir weniger sprechen und mehr zuhören sollten.“

Man könnte Zuhören ja für die einfachste Aufgabe halten, für ein passives Vergnügen, bei dem einer Empfänger ist, hört, was der andere zu sagen hat, und sich seinen Teil denkt. Die Mühe hat der Sprecher.

Doch wirkliches Zuhören geht anders.

Wer diese Kunst wahrhaftig versteht, sackt nicht in sich zurück, sondern wendet sich zu, denkt und empfindet beim Hören. Das ist ein aktiver Prozess, der wahre Zuhörer handelt. Er lässt sich nicht bedienen, sondern fügt jeden Brocken Information in eine Vorstellung, baut Sinn und denkt zugleich über den Sprecher nach – über dessen Empfinden und seine Erwartungen an das Gespräch.

Ein weiteres großes Rätsel im Verkauf: Sie können nicht ohne Vertrauen verkaufen.

Um das Kundenvertrauen zu gewinnen, brauchen Sie keine ausgebufften Verkäufertricks, sie behindern sogar Ihren Erfolg. Selbst der einfältigste Kunde merkt schnell, wenn er es mit einem Blender zu tun hat.

Führen Sie einen gelungenen Dialog
Ein gelungener Dialog ist der Clou die Bereitschaft, sich zu öffnen und Neues ins eigene Leben zu integrieren.

Vier Praktiken für einen gelingenden Dialog
Der Dialogforscher William Isaacs bezeichnet den Dialog denn auch als „Kunst, gemeinsam zu denken“. Er lenkt unsere Aufmerksamkeit auf die Art, wie wir unsere Verbundenheit im Dialog miteinander lebendig werden lassen können. Im Anschluss an Bohm hat er mit den vier Dialogpraktiken essentielle Fähigkeiten für den Dialog definiert.

1. Zuhören:
An erster Stelle steht die Bereitschaft zum (Zu- oder) Hinhören. Dadurch wird es überhaupt möglich zu erkennen, dass das, was andere sagen, auch in mir ist und auch, dass andere Perspektiven ebenso wichtig sind wie meine, weil jede einen Aspekt (ein „Teilchen“) von Wirklichkeit darstellt. Mit dem hingebungsvollen Zuhören entwickeln wir auch die Fähigkeit, uns in andere Standpunkte einzufühlen, sie ganz in uns aufzunehmen – großzügig und ohne sie gleich zu werten.

2. Respekt:
Die zweite Praktik – übrigens sind sie alle gleichrangig – ist das Respektieren. In dieser Haltung kümmere ich mich darum, Gesagtes wertzuschätzen und Perspektiven von anderen als legitim zu betrachten. Insbesondere, wenn man die Perspektive von anderen nicht versteht, nimmt man an, dass es gute Gründe für das Gesagte gibt, auch wenn ich sie vielleicht nicht kenne.

Dazu kommt wieder die Selbsterforschung. Dialogpraktiker sind sich bewusst, dass eine respektvolle Haltung notwendig ist, weil beim Zuhören immer eigene Bewertungen miteinfließen. In diesem Bewusstsein verzichten sie – zumindest für den Moment des Dialogs – auf jede Form von Abwertung oder Abwehr, auf Schuldzuweisung oder Kritik gegenüber den Gesprächspartner. Sie akzeptieren Grenzen, verstehen sie, benennen aber auch, wenn Grenzen überschritten wurden.

3. Innehalten und das Suspendieren eigener Haltungen, Annahmen und Bewertungen ist die dritte wichtige Dialogpraxis.

Insbesondere hier findet man deutlich die spirituellen Bezüge von David Bohm wieder, der seine Form des Dialogs gemeinsam mit Jiddu Krishnamurti entwickelt hat.
Innehalten und Suspendieren ist ein wichtiger Teil der Achtsamkeitspraxis. Dies dürfte insbesondere geübten Meditierenden bekannt vorkommen. Eine Herausforderung bleibt es jedoch immer, „in die Leere zu fallen“. Es ist für niemanden leicht, eigene Sicherheiten loszulassen, neue Perspektiven willkommen zu heißen und eigene Gedanken, Emotionen und Meinungen ebenso wie die von anderen anzuerkennen und anzunehmen , ohne in automatische Verhaltens. und Bewertungsmuster zu verfallen.

4. Sich mitteilen:
Last but not least geht es im Dialog darum, die eigene Stimme erklingen zu lassen und in den Raum zu bringen. Die Absicht dabei: auszudrücken, was in einem ist und und gesagt werden will. Der Dialog öffnet einen Raum, in dem es möglich wird, die eigene, authentische Sprache zu finden. Auch geht es darum, einen Weg zu finden, um sich mitzuteilen und so zu sprechen, wie es einem entspricht. Im Dialog ist es wichtig, aus dem Herzen zu sprechen, einen Standpunkt einzunehmen und zu sagen, was man wirklich möchte.

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DennisRobers

Dennis Robers ist Experte für echtes, authentisches Verkaufen. Er gibt Führungskräften, sowie Sales-Mitarbeitern ein Verkaufs- und Kommunikationssystem und wertvolle Impulse für die tägliche Praxis. Neben seiner Vertriebserfahrung von über 15 Jahren beschäftigt er sich maßgeblich mit allen Ebenen der Kommunikation. Seine Verkaufstrainings sind die Grundlage, um Führungskräfte und Verkäufer in ihrem beruflichen Alltag zu begleiten und zu motivieren, sich selbst zu Bestleistung zu entwickeln.